方轲

发布时间:2021-12-15            作者:校友会老师

【名片】方轲,02届贸易经济专业校友,安骏物流创始人、总经理。


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方轲和他的安骏物流

1寒窗求学路

    方轲先生于1999年~2002年求学于零陵师范高等专科学校(零陵学院),因为经历,倍懂珍惜。他家境贫寒,交不起学费,生活非常艰苦。但在大学期间,学习异常努力。认真学习之余,一直勤工俭学:发传单,做推销,当家教,值守图书馆,早晨六点和傍晚浇灌学校的一草一木。大学三年,寒暑假都住在学校,几乎没回过家。

他心若有物,梦随心驶;青春激昂,敢闯敢拼;坚韧不拔,自立自强;永不言弃,永不服输。漓淋尽致地诠释了“德才兼备,自强不息”的校训。

2一块广告牌带来生意

方轲先生2002年毕业时进入国际物流行业,早期从事报关业务;2005年—2010年就职于深圳市金百泽电子科技股份有限公司,担任供应链总监;2011年进入国际快递行业。

2012年2月创立安骏物流。经过5年时间快速成长,安骏物流各类小包以及专线产品已覆盖欧美主流市场,并在境外多个国家建立了分支机构,成为了跨境直邮市场的一面重要旗帜。

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创业初期时的留影

2012年2月份,安骏物流成立之初,在1688投放广告,推广国际快递业务。遇到不少客户咨询电商小包发货渠道。当时市面上仅有香港邮政、中国邮政以及少数的外邮渠道。专注于做跨境电商物流的公司更是屈指可数。方轲敏锐洞察到了这其中的潜在商机,便开始尝试开展跨境电商物流业务。那时候市面上也没有成熟的跨境物流软件系统,全部依靠手工录入。操作200票包裹就要耗费3个小时,整体的操作效率非常低下,操作成本很高。公司刚起步的时候主要承接一些中小卖家的生意,当时在eBay和亚马逊上的卖家客户也不多。整个公司业务的爆发期是在2014年wish平台进入中国之后。“我们当时协助wish平台做了多场招商活动,积累了一批最初的忠实客户。当时发现许多的卖家主要集中在深圳的坂田龙华民治一带,然后我们就在民治开了收货点。”

我们的仓库刚好临近梅龙路,我们就在马路边上做了一块很大的广告牌。没想到不到一周的时间就有二十多个卖家主动找上门来洽谈合作。”

主要是那时候没有太多专门的跨境物流服务商,只要你有产品,客户还是很好找的。而且获客成本非常低,打个广告客户就主动找上门了。”方轲说道。

广告牌在给安骏物流带来客源的同时,也招来了城管的注意。城管上门要求48小时内必须强制拆除。广告牌是拆下来了,安骏物流的货量却由此迎来了快速增长。2014年速卖通迅速崛起,很多卖家都需要小包物流服务,原有客户自身的体量也在迅速壮大,有些客户从每天数百票包裹发展到上千票包裹也就一两个月的时间。当时看到整个行业的快速爆发式增长,方轲开始大量购置设备,扩充场地和人手,进一步进行产能的扩张,以此来满足快速增长的货量处理需求。

2012年到2014年,安骏物流的公司总部设在深圳机场,2014年又在龙华开设分部,后来又将公司总部迁至龙华。

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2013-2015年安骏民治营业网点

安骏物流当时仅在深圳范围内就有五个收货网点,高峰期的时候曾经一度达到七个。

3聚焦于中小卖家需求

安骏物流在自身发展的过程中,不同时期都面临着不同的转型。第一次转型是在2013年到2014年,当时从传统的B2B业务向跨境B2C业务转型,让安骏物流赶上了近几年跨境电商发展的行业红利期。第二次转型源于2015年, Wish平台线上发货物流政策的调整,迫使安骏物流将业务向亚马逊、eBay等更多平台去做渗透,同时更加聚焦于中小卖家的物流需求。

中小卖家普遍规模不大,没有太多账期要求,物流专业度相对欠缺,个性化需求比较多,而许多大的物流巨头普遍是标准化的服务,不能很好的满足他们的需求。所以我们当时的市场定位就是中小卖家,我们的客户基数增长的非常快。

我们从2014年开始就做各种erp的对接,客户通过erp系统就可以实现快速下单,这为中小卖家提供了更多便利。我们的物流发货可以做到当天上网,这就可以有效提升他们店铺的各项指标和竞争力” 方轲说道。安骏物流的每次转型都带来了货量和规模的扩张。当时大部分小微跨境电商的卖家都是兼职模式,为了满足客户多样化的交货需求,安骏物流的收货点一般都会选址在离客户方圆2公里以内的距离,最晚营业时间可以到凌晨2点。在2014年到2016年,安骏物流先后组织了十多场平台官方参与的活动,专门帮助大批的中小微卖家做物流、运营、平台政策等各方面的辅导。

法国Cdiscount平台来到中国,起初也是由安骏物流协助招商。安骏物流当时做了一条法国专线,刚起步的时候每天就已经有2000多票的包裹了。那时候也没有太多的竞争对手,随着后来客户对于虚拟海外仓发货的需求迅速增加。安骏物流又开始做对于时效有着更高要求的精品专线服务。“做高端服务的渠道成本非常高。我们目前更多专注于渠道建设。我们相继在英国、法国、意大利等国家建立了自己的分支机构和本土化的运营团队。”

我们现在在做第三次转型,不仅局限于高端专线市场,同时也会聚焦于平邮服务。2017年随着万国邮联的涨价,卖家对于廉价的平邮渠道的需求会更加旺盛。”方轲说道。

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安骏物流义乌营业网点

4直邮市场的多维度竞争

平邮需求量占据了整个直邮市场需求量的80%左右。今年在旺季到来的时候,随着美国路向的平邮包裹量越来越大,可能会遇到一些美国政策上的限制。欧洲因为比较分散,平均到每个国家承担的货量并不多。

随着中美贸易战的愈演愈烈,去往美国路向的第四类、第五类邮政国家的平邮包裹会越来越。大量的平邮包裹进入美国,在给美国邮政带来巨大的处理压力的同时,也进一步加剧了其亏损。

目前不少中国周边国家的平邮类渠道虽然具备不错的价格优势。但是所面临的政策上的风险也越来越大。还有就是平邮渠道短期内货量急剧上升,处理能力以及运力资源是否能够及时跟上,也值得我们格外关注。

小包其实对于分拣和处理能力的要求是很高的,这里面还有很多试错成本,大公司都是磕磕碰碰一路走过来的,都有花钱交了很多学费。 所以最终市面上留下来的也就那么几家公司在做。

小包以及专线市场,其实目前价格已经打到根部,没多少利润了,更多的是后面的资本力量在支撑。资金抗压能力、客户个性化需求的满足、渠道的稳定性都是我们需要去考量的。

卖家有很大一块需求其实是做虚拟仓发货,但是虚拟仓发货存在最大问题是平台不允许。平台逐步加大了对于虚拟海外仓发货模式的打击力度。

直邮是我们的一个大方向,我们不会放弃。如果现在去做海外仓,我们也要从头开始,而且海外仓目前的税务风险正在加大,还需要更大的资金体量来支撑。”

物流是一个薄利行业,需要资本来支撑。因为卖家对资金都稀缺,它都会压物流服务商的款,而且压款周期会越来越长,没有资本来支持的物流服务商,自身也会面临许多发展上的瓶颈。”方轲说道。

5行业的创新和发展空间

整个跨境物流行业里面,还是有很多新的需求可以做的,直邮这个市场其实很大的,尤其是欧洲的税务越来越规范的情况下,B to C虽然有优势,B to 小B的模式也会越来越多。目前四大快递公司的货量还是非常庞大的,也可以通过跨境B to C物流模式来不断切四大快递的市场份额。我们目前的尾程派送大多都依赖于当地的邮政,也可以通过整合当地的本土快递公司资源来组建一个新的派送渠道。境外清关的阳光化也是大势所趋,在通关流程以及模式上的不断优化,同样可以创造出很多新的机会。虽然目前做的是跨境电商小包,包裹单件重量普遍都在两公斤以内。是否也可以做到2KG以上的商业件呢?毕竟线下的零售商业体系还是依然存在的。

我们现在的跨境电商卖家产品普遍定位还是廉价,但是中国不是永远只卖便宜货的。中国还可以卖一些高价值的产品。那这些东西它们走普通快递太贵了,走小包又太慢了,所以优质专线的创新空间还很大。 ”方轲坦言。

6从单一业务到多元布局

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2021年11月,在巴西利亚与巴西邮政产品创新部成员举行工作会谈

跨境电商物流的门槛越来越高,它不再像是做个传统货代一样,搞几个人找个渠道就可以收货了。它已经变成了一个系统、团队、运营、渠道、资本等多个维度的竞争了。资本进入后的行业竞争会异常激烈。资本允许你通过短期亏损去把市场占有率做大,把其它同类竞争对手挤出赛道,最终再通过资本市场把亏损的钱赚回来。

整个行业的风险会越来越大。当货量越集中的时候,任何一家公司的处理都会遇到一些问题。包括邮政自身都会出问题,更何况是货代。

淡季远远比旺季长,当旺季来临的时候,即使你有临时的预案,但是永远都达不到理想的状态。任何一家公司都要考虑成本,大量的人员、场地、设备不可能只是旺季的时候用一段时间,淡季的时候大部分闲置。

整个市场在未来的3年,可能更多的不再是物流商之间的竞争。更多的流量资源会进一步向平台端集中。平台与平台之间的竞争,其实也是背后的资本竞争,跨境电商物流这条路往后流量会越来越受到平台的限制。

“如果说你的公司没有平台背景来做支撑的话,那你就一定要往市场端、往商业化方向去走。把对于跨境电商依赖程度变得小一点点。这样的话生存空间可能还大一点。”方轲说道。

我们把平台定义为4pl(第四方物流)的话,4pl拿走了大部分利润,但它并没有做太多物流基础设施的投入。很多硬性的成本最终都由物流公司来消化了。跨境电商市场经常都是瞬息万变,如果只专注于单一平台或者单一市场的公司,很容易由于整个大环境的变化而面临生存的困境,多元化业务布局的公司抗风险能力会相对好很多。

一个行业能够上市的公司一般也就前三到五位。更多的公司还是需要在差异化的市场缝隙中找一条活路。从依靠单一平台向平台多元化转变,从单一的 B to C 向B to 小B 转变,从过渡依赖于跨境电商订单向多元化的业务布局转变。

7 转战拉美,开辟跨境新市场

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2021年10月与巴西通信部邮政管理委员会Maximiano Martinhao主席举行工作会议

    到2017年下半年,大量的资本涌入到跨境物流直邮市场,并快速改变了原有的市场格局,依靠原生力量发展起来的本地跨境物流商在资本大量战略亏损的价格战前纷纷倒下。单凭产品与中小卖家的定位优势一时间已无法得到电商卖家与电商平台的认可,加上前期在多个城市建分公司的扩张中消耗了大量的资金,核心团队成员也在开始流失,安骏物流自2017年11月开始出现亏损,在接下来的24个月内亏损总额超过RMB1700万,如何让安骏物流活下来成了方轲及其团队当时最迫切的任务。在当时的跨境直邮市场中,资本方与电商平台都把主要精力集中在欧洲、北美、中东、澳大利亚与日本的市场,而拉美地区因为高税率以及物流门槛高,妥投率低的原因一度成为中国跨境卖家的禁地,当时跨境电商行业内流传着一句话:谁能搞定巴西的跨境物流,谁就能赢得这片市场。处于困境中的安骏物流看中了这块处女地,凭着此前开发欧洲专线产品的经验与教训总结,决定集中精力放手一博。从2018年8月到2019年11月,历时15个月在克服各种困难后终于向市场上推出了第一款可在销售价50美元内免税入境的巴邮通专线产品。在此后的2年多的时间内,Shopee、速卖通、Shein、Wish、Mercado等大型跨境平台通过这条产品线把中国物美价廉的商品销售到了巴西与智利等国家,安骏物流也因此成为了巴西跨境直邮市场中占比最大的物流商,日处理订单量达到10-12万票/天,公司也得以扭亏为盈,慢慢重新回到中国跨境物流的领先行列。

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与巴西国家邮政局Floriano Peixoto局长、商务总监Alex Do Nascimento工作留影

跨境电商的行业红利和移动互联网的时代契机成就了方轲一手打造的安骏物流。无数个诸如安骏物流一样的企业正在推动着整个行业向前发展。这个行业从来不缺少机遇,缺少的是能够抓住机遇而且坚持到底的人。求变创新、多元布局的背后,我们看到的是方轲先生一路走来的执着探索的勇气和毅力。

面对未来,唯勇者进,唯智者远。愿方轲和他的安骏物流砥砺前行,再创辉煌。

(文章依据晓生专访修改整理)